• 快捷搜索
  • 全站搜索

区域性银行信用卡业务发展的思考

2013-07-02 12:15:19作者:黄晓如编辑:
有别于大型商业银行或大中型股份制商业银行,区域性银行的人员更为精简,对资产业务的经营及盈利能力要求更高,因此何时开始、如何开展信用卡业务成为区域性银行管理者面临的问题。

从信用卡元年至今,信用卡业务在国内已走过10年的发展历程。经历了最初的“跑马圈地”,发卡银行已不再单纯地追求发卡规模,而是更加注重精耕细作,从卡量中要质量,从规模中求效益,并取得了一定的成功,多家银行宣布业务利润过亿元。可喜的是,一些区域性银行也取得了不俗的成绩,2011年有9家银行的信用卡业务收入超过亿元。

一、区域性银行经营信用卡业务的意义

        有别于大型商业银行或大中型股份制商业银行,区域性银行的人员更为精简,对资产业务的经营及盈利能力要求更高,因此何时开始、如何开展信用卡业务成为区域性银行管理者面临的问题。为什么要开展信用卡业务?信用卡业务能给银行带来什么好处?从目前来看,信用卡业务主要有四大优势。

        1.利差大、收益能力强
        信用卡业务的年化利率最高达18.25%,即使考虑循环比率及生息资产率等因素,目前平均利率也可达到10%以上,相比较目前一年期贷款利率,信用卡业务的利差空间显然大得多,其盈利能力不言而喻。但如果从资产收益率(ROA)、净资产收益率(ROE)来看,信用卡的盈利能力相比公司业务仍然有很大差距。

        2.可作为传统个贷的有益补充
        以2011年为例,由于存贷比压力以及国家楼市调控政策的影响,全年银行房贷业务及个人装修贷款业务受到明显抑制,而信用卡业务则以其受经济周期波动影响较小、受信贷规模控制相对较少的有利因素脱颖而出,业务占比不断攀升。除去外部环境推动,聚焦于消费信贷的信用卡业务申办便捷、信用贷款、循环使用等内在特点也是其成为传统个贷业务有益补充的重要原因。

        3.有利于提高零售客户黏性
        国外营销学界有研究表明:如果客户在某银行只有一个账户,银行留住他的概率是1%;如果客户享受到3种服务,银行留住他的概率将会增大到18%;一旦银行让客户享受4种或者4种以上的服务,银行留住他的概率则达100%。在此过程中,随着客户享受的服务增多,银行更加了解客户,从而能更好地为他们提供产品和服务;业务往来增多,客户的收益贡献度也随之快速上升,其为银行创造的利润也更高。而信用卡就是一个很好的产品切入点。通常来说,银行既有客户很难拒绝一笔办理方便的额外贷款,因此在交叉营销中,客户较容易接受信用卡。在用卡的过程中,客户每月都会与银行发生账务往来,银行就可以随时了解客户的行为变化,及时为客户提供所需要的服务,客户的黏性也随之不断增强。

        4.累积零售客户基础,带动整体业务发展
        在争取新客户方面,信用卡可以作为一项强有力的工具。通过信用卡申请表,银行可以获取客户各项属性特征及个人信息;在用卡过程中,银行还可以了解客户的消费偏好、信用及风险状况。对比传统的存贷款及理财业务,信用卡业务获取的客户信息量可谓大而全。依托于这些信息及数据积累,银行可以更加方便地筛选其中的优质客户进行零售、理财、贷款等产品的交叉营销,从而带动其他零售业务发展。例如,在卡量达到一定规模时,银行可以进行关联还款营销,在提升储蓄卡发卡量和存款余额的同时,还能减少因客户遗忘还款而造成的逾期问题。对于存款达到一定规模的优质客户,银行还可以考虑交叉营销其他理财产品,可谓一举多得。

        因此,短期内信用卡业务收益能力也许不及传统信贷业务,且对于银行的人力、渠道、服务、系统等资源也构成一定的压力,但如果从全行角度看,信用卡业务是大零售整体战略中的重要部分,是吸纳零售客户的先锋利器。在信用卡业务的基础之上,配合整体的CRM(客户关系管理)和交叉销售策略,综合盈利能力的提升会在发卡后的3~5年逐步显现。

二、区域性银行如何增加信用卡业务收益

        开展信用卡业务之后,如何将该业务经营好,在风险可控的前提下创造出更大的收益,是摆在每个经营者面前最现实的问题。如何提升收入、控制成本,让信用卡业务的盈利能力进入一个良性循环呢?笔者认为可重点考虑以下几个方面。

        1.制定合理的发展战略和KPI体系,促进业务健康发展
        发展战略一般分为积极扩张型、稳健经营型、谨慎保守型三种,有时根据业务具体情况也可以进行混合运用,主要是确定信用卡业务未来3~5年的发展目标。业务指标(KPI)的制定则体现当前信用卡业务发展的重点。在信用卡业务发展初期,很多银行信用卡中心常常以新增卡量和交易量作为业务考核目标,因此出现了睡眠卡数量攀升、交易增长但回佣收人滞涨等问题。后来,各信用卡中心在经营过程中不断地调整思路、优化策略,目前的考核指标更加注重业务收益能力及财务绩效评价(如中间业务收入、利润等),这些指标进一步分解细项为首刷率、活跃率、回佣率、循环比率、坏账率(坏账成本)等,不断促进信用卡业务健康、可持续发展。

        在制定发展战略及考核目标时,区域性银行应考虑外部环境、自身条件(优势)、资源情况、人员构成以及行内对信用卡业务的定位等因素,而且要与银行未来几年的整体战略方向保持一致。

 1 2 下一页 尾页

扫码即可手机
阅读转发此文

本文评论

相关文章