况文川：新一代网点转型与未来银行建设

2012年12月22日下午，主题为“未来银行发展”的主题论坛在北京国宾酒店举行，本次论坛是第十三届中国金融发展论坛的一部分，中国金融电子化公司信息化研究所所长郭全明主持了此次论坛。

        当前，传统业务正在面临移动支付给人们带来的新的冲击和挑战，网上银行正在取代物理的网点，银行呈现出一种全能的综合化的特征。比尔盖茨也曾经说过，传统银行如果不改变，将是21世纪即将灭绝的恐龙，商业银行借助互联网的发展，主动的适应了这个趋势。实际上，现在是到了一个从金融信息化到信息化金融的时代。

        为此，“未来银行发展”论坛特别邀请了中国银行、交通银行及主流IT企业领导出席，就金融信息化、信息化金融发表了主题演讲。

        文思海辉技术有限公司副总裁况文川发表了主题演讲，以下为演讲实录。

文思海辉技术有限公司副总裁 况文川

        况文川：在座的各位领导，媒体的朋友们，同业的各位专家们，今天非常高兴有机会第一次代表文思海辉参加这个会议。我就“新一代网点转型与未来银行建设”和大家做一个交流。我交流的内容主要是集中在网点方面。

        文思海汇是一个新的公司，我们是为关键行业的很多全球的企业，包括金融业的花期等，国内像工行、建行、农行等100多家的银行和其他的机构提供服务。国内我们有3000多位同事给行业提供很多丰富的行业解决方案。今天我们讲到未来银行和新一代的网点转型，我们先回顾一下银行的营销转型的过程。

        上个世纪90年代，银行主要靠网点的数量决定银行的规模，那个时候其实所有网点主要的业务是在办交易。90年代的1996年以后，有一些银行，就转成怎么样集成网点的效能，这个时候的一些转型主要是从银行内部效率的角度思考。第三个阶段实际上就是到互联网的时代，电子银行发展非常快，那时候已经是整个电子银行发展的一个高潮。这几年之后尘埃落定，我们发现网点有非常重要的作用。这个时候网点跟以前主要从事交易服务的网点已经产生了很大的一个区别，标志性的实验就是在2003年工商银行的个人理财中心和新竞争力项目的改造，把网点从交易性的网点转换为一个营销式的网点。继2003年之后，国内主要的几大行，都开展了网点转型的工作，改变网点的物理环境和物理流程，提升银行的营销能力。再一个转型是一直在持续到今天。在这样一个过程里面，就到了第五个阶段，就是打造一个财富管理的银行。在我们的营销方式发生变化的时候，我们的营销内部，零售上是在为客户提供财富管理，在对公方面，则成为客户的现金管理银行，为客户提供更多的企业的精准解决方案。到现在，今天谈到未来银行，其实未来银行不是说很久以后，当下很多银行已经开始做这样的变革，就是把网点变为一个面向零售，把我们的产品服务有形化，在这方面做更多的精准营销，或者结合一些移动营销的方式，把整个营销模式做出一个改变。

        到了这样一个阶段，有很多因素来推动。比如首先我们的客户人群的变化。个人客户，不光是客户在分层，从客户的资产，年龄，喜好，客户的个性化的服务越来越高；从公司客户看，行业形态也变得越来越丰富，简单的一线的客户分为终端客户，高端客户，低端客户。第二方面是客户需求的变化，一方面是内部，因为利率市场化成为一个必然趋势，金融货币现在的信息非常透明化，这是内容上的变化。在一些选择上的变化，有更多定制化的需求，以前是信息方面的要求，现在是消费方面的要求，客户的体验也在增值，客户选择一家银行，或者选择另外一家银行，决策的因素就变得更加多元化。从银行的内部经营来讲，当然我们的产品、服务的组合在发生变化。另一方面我们在争夺客户的过程中，银行付出了很多营销成本，怎么降低这个营销成本，也是很重要的一个方面。在IT基础方面，从新技术的应用方面，包括移动互联，社会化IT的交互模式这些，已经为银行在进一步利用技术的优势进行转型提供了保障。再有一点，金融同业也谈到很多第三方支付，如果他们在网上卖产品，卖基金，跟银行的竞争非常大。这个时候其实银行还有一点非常突出的优势就是它的网点，在这些依附下面，银行网点会进行进一步的完善。

        第一代网点转型有六大要点，第一个从物理环境方面就是功能分区，第二个方面对客户进行分层，团队进行分设，还有银行的运作模式，基于IT系统的制成等，形成第一代的网点转型，这是国内银行业已经做了九年的的一个过程。在这个转型过程里，我们也看到它还有一些不足。第一、它的原动力是什么？如何满足客户新的需求和真的能让银行获得更多的效益之间达到平衡？我们要作出一些权衡。第二，很多转型在依赖于一线的网点，在分行，总行，集约化的应用能力，这种集中的开放，集中的发展，还有比如IT的建设和转型之中，有些时候可能IT超前，有些时候可能IT滞后，另外一个是渠道协同的基础，大部分的营销很多还是依赖于在网点上解决问题，在这个过程里面，在网点里面又过度地依赖与个人，大堂经理的理念、想法把持未来模式的转型。

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