超市银行的发展与挑战

        一是伙伴选择。超市网点在合适的环境中可以繁荣，那些开始只希望和一个连锁超市伙伴进行合作、通过大批柜员增加表面便利度的银行家开始有了其他想法。类似的是，连锁超市商店或者其他消费产品零售商必须认识到：可以提供金融服务并不意味着应该这样做。因此，需要选择具有良好的成本费用结构、市场份额较高、品牌美誉度较好的合作伙伴
二是环境取舍。据美国的相关研究，通常每周至少需要20000-25000名客户光顾才能实现超市银行的收支平衡。但是，许多超市银行开设在交通不便的超市内，只有老客户的光顾，而无法吸引和获得大量的新客户。

        三是差异管理。超市银行不同于传统的银行网点，需要不同的管理模式。不少银行，特别是早期的尝试往往在超市银行中采取传统的、被动的管理和销售策略，不能通过主动的、时时的管理和销售模式将大量的、潜在的、新鲜的客户迅速转化程实际销售、收入和盈利，来支持新网点的运转。由于缺乏此认识，超市银行开设的大多是余额较低的、二手的、方便使用的支票账户，很少能和客户建立全面的银行往来。因此，银行总部要将超市银行网点经理和传统银行网点经理分开管理，还要设立分别的营销和销售部门。

        四是策略营销。从一个提供重要动力方面作为营销切入点和突破口，如区域扩展、为低成本、直销银行业务提供基础设施支持、品牌拓展等策略的完整业务模式开始，逐步完善。最终，形成完成的超市银行布局和架构。

        五是主动服务。超市银行的服务策略将于传统银行网点有很大差异，这需要相关员工不断适应和改进。比如：超市银行员工必须在超市中走动来推销、提供和完成银行服务，而不是在室内电脑前坐着进行交易。他们应该强调并充分展示高利润、综合性强的产品组合，并充分利用超市超长的营业时间在合适的时间向目标客户特别是家庭的决策人推介产品，并持续不断、形式多样地推出促销活动。

        六是销售培训。同时，为了支持主动经积极地营销和服务策略，超市银行还需要专门的招募和培训计划。通常，超市银行的员工都很年轻。据统计，美国超市银行网点经理的平均年龄为25岁，且以零售为导向。因此，他们的销售和分析技巧最为重要，而传统的银行管理和会计处理技术则居于次位。

        七是公开激励。超市银行的激励策略也具有“超市化”的特征。美国的许多超市银行一般为新开账户支付5美元佣金，对超市银行的销售目标通常比传统银行更高，银行会把销售成绩写在“最佳员工板”上，以保持员工的积极性。

        八是成本核算。比如：一些美国的超市银行为营业场地支付了过多的租金，因为它们按照传统银行网点每平方英尺费率计算“合理”的租金，却不知道超市的经济类型与银行根本不同。因此，某个超市银行的早期试验者为此支付了较高费率，使得这个网点甚至成为超市最盈利的部分。

        九是客户支持。超市银行离不开客户对品牌的支持、信任和伸展性态度。这就需要在开设超市银行之前，完全了解该地区客户的年龄结构、预期心态、价值取向，如是否有倾向室内银行模式的偏好等，以避免重蹈希尔斯公司的覆辙。

        十是能力匹配。除了上述因素之外，还需要将客户服务和支持能力正确混合起来，实现资源优化，确保提供具有超市银行特色服务的效率和质量。尤其是当相对偏僻地区的分销渠道获得发展时，银行应增加ATM机、电话银行、电脑银行等硬件设备的投入。它们是超市银行存在的根本，也是发展的保障，从而构建更全面的零售组合，最终形成“立体销售”的银行网络。

十、潜在的替代组织

        除超市银行之外，还存在其他组织可能对传统商业银行的业务构成威胁。对顾客而言，这可能并非坏事，毕竟他们可有更多可选择的途径。

        首先，是替代网点的争夺。除了超市网点，银行试图通过将分行建立在其他交易量大的地点，尤其是在商业街或靠近大型雇主的地方推进其地理部署。以上的一些挑战和机遇同时也存在于这些部署中。如塔吉特商店（Target）、凯马特超市（Kmart）等折扣连锁商店，其次，是自助机具的推广。另一种分配渠道——自动取款机，长时间以来就设置在零售商店和商店停车场中。现在，全美2000个银行自动取款机中，20%位于场外。在这一活动中成功的市场进入揭示了一个事实，在缺少传统银行网络的情况下，采用直销银行模型的银行可以成功地进行创造性地理覆盖。例如：网络银行及券商ET银行（E-Trade）在美国具有第二大的自动取款机网络，有15000多个终端。

        再次，是其他连锁的选择。一是连锁类食品店，如汉堡王（Burger King）、麦当劳（McDonalds，Mc）、肯德基（Kentucky Fried Chicken，KFC）、必胜客（Pizza Hut）等餐馆。二是百视达音像店（Blockbuster Video），干洗店、图片社、美容店、美发店、书店等分布于社区的连锁服务机构。三是遍布全国甚至全球主要干道的连锁加油站、车行等。ING公司（Ingdirect）则选择了另一条途径。由于大多数活动和互动是通过互联网和电话服务中心进行的，ING公司在高人流区建立了一些少量的网点，并称之为“咖啡店”。ING美国公司的总裁阿卡迪•库尔曼（Arkadi Kuhlmann）开设了少量网点作为市场开拓工具，使人们记住其品牌，而不是为了交易处理目的。

        而后，是新技术的使用推广。可以想象不久的将来因为技术革命而产生可以随时互动的手机银行、电视银行——人们可以通过键盘和遥控器来处理除了提现、存款等之外的诸如转帐、付费、开户、股票买卖、网络交易等银行业务。如此，移动等电信服务商，有线电视等网络提供商都可以构成巨大的威胁。而今，已有不少人适应了网上银行的新方式，并习惯性地使之成为生活的一部分。而网上商店甚至门户的巨头如易买（Ebay）、亚马逊（Amazon）等都可能成为潜在的进入者和竞争者。

（本文原载于《企业理财》）
 

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