毕马威:中国保险业和银保的演变发展

毕马威很高兴发布全新制作的一份报告，本报告将有助阁下了解中国银保的市场动态、监管框架、客户行为和未来发展走向。

        纵观全球，无论是变化速度和竞争強度，还是监管力度和增长潜力，都没有几个国家的保险市场能与中国相提并论。在中国的保险市场上，银保渠道的重要性日渐凸显。本报告通过以下几方面来解读中国的保险市场：

        • 我们调查了1220名中国消费者，以了解他们购买保险时的需求模式、行为方式和渠道偏好

        • 我们采访了本土保险公司和银行、在华经营的跨国保险公司以及监管机构

        • 我们拜訪了多家银行网点，以评估其作为分销保险产品渠道的成效，并了解他们对近期监管改革（尤其是银监会90号文出台后）的反应

         调查结果揭示了银保渠道未来的发展方向以及银保参与机构所面临的机遇和挑战，颇具启示意义。

        我们在此感谢本次调查的所有参与者，包括我们的合作伙伴TNS和毕马威的专业人员，他们的专业意见帮助我们解析了调查结果，并对市场的未来发展提出见解。

概要
        中国的保险市场，尤其是银保渠道的特点可以归纳为：竞争激烈，监管环境不断变化，不同省市的市场动态迥异，产品未必符合消费者的长期需要，主要市场参与者的目标各异。

        在如此复杂的环境下，许多保险公司都不禁质疑其在中国市场的前景，而且不知道如何实施成功的银保战略。一些保险公司担心，盈利增长的机会在短期内可能十分有限。可是，我们认为虽然市场存在诸多挑战，但长远来看银保渠道的前景还是比较乐观的。

        令人欣喜的是，市场上的不同参与者意见大致相同。比如，我们发现他们都一致认为近期出台的监管措施（特别是银监会90号文）会对市场和银保渠道带来长期正面影响。

        我们还发现，受访者希望加强银行和保险公司之间的合作，包括增強两者系统的连通性，共享更多信息，并提高采集信息的深度和质量。

        多家银行成立银行控股的保险公司，目的是为了更大程度地整合业务。我们预计银行控股的保险公司将发挥越来越重要的作用（尽管过程缓慢），但其他各类保险公司仍有机会。在这种环境下，如果银行希望建立更紧密的关系，合作伙伴的选择将更加重要，而随着合作与整合的加强，合作伙伴的数量将逐渐减少。

        从长远来看，宏观经济和社会环境的积极因素也将推动改革。人口老化以及对医疗体系不健全的担忧将催生庞大的保险需求。消费者购买保险的首要原因，是希望在发生事故和疾病时获得保障和医疗服务。保险公司需要有针对性地根据客户不断变化的需求来提供各种保险产品。

        政府也在积极推广长期产品和退休方案，比如近期出台的试点计划允许销售变额年金产品。我们认为，立法发展养老金行业是推动市场深化改革、形成未来大趋势的重要催化剂。

        保险代理仍然是最主要的分销渠道，但其与银行销售渠道之间的差距正在缩小。我们的调查显示，消费者更愿意从银行购买某些保险产品。我们认为，银行销售渠道要超过代理渠道，关键是建基与客户已有的关系，並有意愿及能力来了解客户的需求。

抓紧机遇，成就未来
        我们注意到几方面的市场进展将形成一个积极的反馈机制并帮助改善市场环境，如图：
 

        我们认为，银行和保险公司需要更加密切的合作才能抓住机遇。

        •  构建高效的服务模式，将销售流程整合到银行业务当中，方便银行与客户建立长期关系。这需要全面认识客户的需求，并掌握其变化——这证明银行和保险公司现在把培训作为重点的方向是正确，但培训质量仍需改进

        •  利用信息技术提高客户信息质量，以便精确地定位目标客户群及提升成本效益

        •  针对特定的客户群，设计量身定制的产品

        •  设计并开发满足长期客户需求且回报可观的产品

        •  通过优化信息披露，提高客户对退休储蓄缺口及保险业为社会带来的利益的认知

        •  制定并落实执行与合作伙伴银行互补的品牌策略

        •  银行和保险公司要确定适当的利益分成机制，共享业务成果

        我们采访了很多不同的市场参与者，他们对我们说了什么呢？

        客户说了什么？
        •  最受欢迎的产品是意外险、重病险、汽车险和少儿险。购买额外保险的需求强劲，特别是意外险和重病险

        •  影响客户选择保险公司最重要的产品特征是为客户提供长期保障，令家庭无后顾之忧

        •  影响客户购买决定的最重要因素包括：以往良好的服务体验、个性化的建议、亲友的推荐 — 这些都体现了优质客户服务的重要性

        •  多数人通过代理购买保险，其次是通过银行，具体要取决于产品。但是， 当我们调查客户未来希望通过何种渠道购买保险时，有多种产品（特别是年金和投资连结产品）在银行销售比通过代理销售更受欢迎

        •  客户从银行购买保险主要是看中银行财务稳健、品牌知名度高、购买方便

        •  消费者购买保险的主要障碍是不知道市场上有哪些产品，不清楚哪些产品最适合自己的需要，价格（即购买力）在一定程度上也是一个因素

        •  调查还发现，趸缴保费产品占销售总额的17%，但长期期缴保费产品的比例在不断提高（尽管保单平均期限仅为4年）

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