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中国银行保险业务发展之道

2013-04-25 09:41:40作者:编辑:
国内银保经营模式在发展过程中面临诸多困难和挑战,既存在战略层面的问题,也存在操作层面的困惑。其核心是如何确定银行和保险公司之间既有博弈、又有合作的利益分配和业务运营机制。

        •  金融集团:银行和保险公司属于同一个金融控股集团,拥有共同的品牌、渠道、客户和服务平台,而其业务协作深度取决于集团战略和管控模式。

        国际成熟的金融市场中,银行和保险资本之间的分分合合司空见惯。近几年花旗、瑞银、苏格兰皇家银行、汇丰等国际大型银行集团纷纷出售或剥离旗下的保险业务,导致部分业内人士对银保模式的发展前景一度持悲观态度。德勤认为,各家银行的行为主要出于特定市场环境下企业战略或策略层面的调整和资本配置的考虑,以及响应特殊阶段的监管要求,银保“分家”并不能被简单总结为未来的发展趋势。尤其在我国,银行资本进入保险领域的限制刚刚放开,未来一段时间内,银行和保险公司之间“联姻”的趋势将更加明显。

国内银行保险的发展现状和态势

        国内银行保险经过10余年的发展,曾经在寿险市场快速扩张的进程中发挥了重要作用,形成了具有中国特色的发展模式,成就了银行保险的一度辉煌。然而随着金融市场竞争日趋加剧、投资环境持续低迷,银保市场面临产品结构单一、业绩增长乏力、行业形象欠佳等一系列问题,严重制约了业务的正常发展。市场经营主体,尤其是保险公司面临变革的巨大压力。令人欣慰的是,监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。

        银保经营活动处于银监会和保监会的双重监管之下,一方面监管层为促进业务发展积极出台扶持政策,另一方面也在对行业弊端从严治理,近年来针对银保规范化的监管政策接连出台。

        •  2009年底,银监会下发《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》(银监发[2009]98号);

        •  2010年初,保监会下发《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》(保监发[2010]4号);

        •  2010年底,银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售及风险管理的通知》(银监发[2010]90号);

        •  2011年初,银监会和保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》(银监发[2011]10号)、《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》。

        这些监管规定对银保渠道的合作机制、销售行为及手续费等内容给出了更为明确的指引。从2011年银保市场的发展情况来看,监管政策的调整明显对银保渠道的日常销售行为、网点资源配置、利益分配机制、销售队伍建设等产生了较大冲击,首年新单业务下滑比较明显,同比负增长幅度较大,销售队伍的不稳定性也明显提高。在监管政策的影响下,2011年成为银保渠道发展的重大转折元年。

        1.大多数寿险公司严重依赖银保渠道,而产险公司则普遍对银保渠道的重视不足。
        除平安人寿和少数特殊背景的寿险公司外,银行代理已成为国内寿险业最重要的两大销售渠道之一(见图6),各寿险公司特别是中小公司主要依托银保渠道实现保费突破。

图6.jpg

        平安人寿曾在2002年-2005年间一度引领行业内银保渠道的发展,但随着各保险公司对银行渠道的抢占呈现白热化态势,以业务价值为导向的平安人寿逐步退出了手续费高企而承保利润微薄的银保市场,目前采取有控制的发展,渠道总保费占比基本保持在10%-20%的水平。而国内寿险市场前10大主体中,国寿、新华、太保寿、人保寿、泰康、生命、太平寿、阳光寿、中邮人寿2011年银保渠道新单保费占比均在60%以上。

        大多数中期成立的综合性产险公司基本已设立银保渠道,但因车险目前在我国产险市场中一支独大,而银保又非车险销售的主渠道,故当前银保渠道对产险公司整体保费的贡献依然有限。

        2.寿险银保产品结构较为单一,与银行理财产品形成激烈竞争,产险银保产品与银行业务结合松散,部分产品线存在极大的拓展空间。
        国内寿险市场银保渠道销售的产品以分红、万能等投资类产品为主,同时有少量的养老险、健康险、年金产品;养老、健康保险等社会基础保障产品的发展相对滞后,在社会养老保障体系和国家医疗保障体系中未发挥有效的补充和支持功能。缴费类型以趸缴为主,重保费轻价值的现象普遍存在。产险通过银保渠道销售的产品则以短期意外险为主,而与社会经济和民众生活密切相关的企财险、家财险、信用保证保险等产品线的发展存在极大的拓展空间。当前已有越来越多的寿险公司开始重视面向个人客户的养老、健康、医疗险和面向团体客户的年金类产品的开发和销售;而产险公司也在积极探索与银行在信用保证保险等领域的深度合作。

        3.大中型商业银行通过控股保险公司构建自身的保险业务版图,银行系保险公司开始发力,对寿险市场形成冲击,行业格局正在悄然发生变化。
        伴随银保模式的不断发展,工银安盛、农银人寿、光大永明、中荷人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺等七家银行系寿险公司和中邮人寿已应运而生,中行更是基于其在香港地区通过银行销售产险产品的成功经验成立大陆第一家全资银行系产险子公司,可见国内银行正在积极探索更高级形态的银保发展模式。

        2012年之前,银行系保险公司的保费规模和市场占有率有限,保险公司与其所属银行之间深层次的客户资源、产品需求、服务能力的协同效应尚未充分体现,商业银行涉足保险行业的影响并不显著。而2012年部分银行系寿险公司表现抢眼,截至11月,建信人寿市场排名跃升16位次至行业第18位;中邮人寿、工银安盛分别上升4位和3位。

        大中型商业银行在各种利益因素的制约下,除优先、优惠销售其控股或持股保险公司的产品外,同时仍大量代理其他保险公司的产品,各家银行所控股或持股保险公司的保费收入在其总代理保费中的占比仍非常有限。尽管中邮人寿2012年保费收入99%以上来自邮储渠道,但在中国邮政代理总保费中的占比仍不足10%。建信人寿、光大永明、工银安盛银保渠道保费收入在其主要股东方银行所代理的总保费中的占比均低于6.3%。

        随着银行系保险公司与银行股东及管理层之间完成战略调整和资源整合,其客户、网点等方面的资源优势将充分发挥,银行系保险公司将对同业产生巨大冲击,行业格局或将发生变化。如中邮人寿凭借中国邮政集团的资源优势,在2012年规模保费已冲进市场前十;建信人寿2012年前10个月保费同比增长300%以上;农银人寿已确立2015年前冲进寿险行业前七的发展目标。

        4.大型保险公司主动涉足银行领域,中小保险公司积极通过战略合作等形式促进银保合作升级。
        国内大型保险公司中,平安已经通过多年的努力实现其控股银行的战略目标,完成了保险、银行、投资三大支柱产业的初步搭建,中国人寿、中国人保等大型保险集团亦试图通过参股等手段尝试涉足银行领域。同时,大型保险公司和广大依赖银行渠道的中小保险公司也在积极与银行建立战略合作关系,或者至少是一种更深层面的客户与产品上的合作关系,而非仅停留在分销环节。例如近年来国寿财险与农业银行在农业保险领域建立战略合作关系;平安产险与光大银行在个人小额信用贷款业务上开展战略合作,平安集团与工行签署电子商务战略合作协议;太平与交通银行启动涉及12个领域的全面业务战略合作等。由此可见,保险与银行之间在银保合作关系上正在持续深化。

        5.转型的核心动力源于银行和保险公司的业务增长需求,在市场持续低迷的背景下,虽然银行和保险公司都在积极探索银保模式从当前以代理分销为主向更高级的形态转变,努力推动各个层面的战略合作,但战略协议的落地性和效果仍不显著。
        国内保险市场一方面蕴含广阔的发展空间,另一方面又因客户拓展能力、产品设计能力的不足和销售管理水平的差距导致业务发展面临诸多挑战。对银行而言,在分销协议的初级形态下,银行仅收取保险代理的中间业务手续费,无法充分发挥其客户资源优势,并不能在银行内部形成对客户的一站式金融产品供应和服务。这种合作模式对银行的客户、网点、基础设施及品牌等资源的利用是低效的,并且不利于银行与客户建立长期稳定的关系。

        对保险公司而言,在分销协议模式中,保险公司缺乏话语权,并不拥有向客户进一步销售保险产品的资格,客户掌控力严重不足,而通过价格战抢占银行渠道资源的模式对保险公司发展高价值业务并无益处。虽然保险公司已充分意识到此问题并积极与银行之间建立涉及客户需求分析、电子商务、资金托管、产品开发等领域的战略合作关系,但合作的成效并不显著。对短期业绩的过度关注也影响了银行和保险公司在加强基础能力建设方面的投入。

保险公司实现银保经营模式转型升级之道

        国内银保经营模式在发展过程中面临诸多困难和挑战,既存在战略层面的问题,也存在操作层面的困惑。其核心是如何确定银行和保险公司之间既有博弈、又有合作的利益分配和业务运营机制。积极面对并解决这些困扰银行和保险公司的复杂问题,对双方发展银保业务都至关重要。

        银行和保险公司之间的博弈与合作机制,直接决定了银保业务协同程度以及双方在销售、产品管理、客户关系管理、运营与IT支持等领域的关系(见图7)。

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